oliviero@castellaniformazione.it - +39.335.273.073 P.IVA__IT12711350962
Negoziare nelle trattative complesse
Creare valore, guidare il processo e raggiungere accordi commercialmente sostenibili
(2 gg. workshop)
Perché questo corso
Le negoziazioni oggi sono sempre più complesse.
Non basta saper trattare il prezzo.
Occorre saper:
- leggere il contesto
- comprendere le persone
- costruire valore
- guidare il processo
- raggiungere accordi sostenibili
Obiettivi
Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di:
- preparare qualsiasi negoziazione
- scegliere la strategia più efficace
- utilizzare un metodo strutturato
- gestire le concessioni
- creare maggiore valore
- migliorare i risultati economici e relazionali
Destinatari
Il percorso è rivolto a tutti i professionisti che negoziano quotidianamente con clienti, fornitori, colleghi o stakeholder interni ed esterni.
- Area Commerciale: Key Account Manager - Account Manager - Business Development Manager - Venditori B2B
- Area Management: Direttori Commerciali - Sales Manager - Area Manager
- Organizzazioni: Aziende industriali - Società di servizi - Utilities - Retail B2B
Il programma
Come riconoscere
- negoziazione competitiva
- negoziazione di scambio
- negoziazione collaborativa
Che tipo di negoziazione sto affrontando?
Le 3P
- Potere negoziale
- Persone
- Processo
Quali sono le leve reali della negoziazione?
Costruire la strategia
Allineare:
- obiettivi
- interessi
- variabili
- tattiche
Tradurre la strategia in azione
- cosa ottenere
- come entrare
- come comportarsi
Costruire valore
Analizzare:
- variabili
- interessi
- trade-off
- opportunità
Condurre la negoziazione
Le quattro fasi:
- Esplorare
- Proporre
- Replicare
- Accordo
I comportamenti del negoziatore
- ascolto
- domande
- preparazione
- gestione del potere
- concessioni condizionate
- analisi del valore
- gestione delle emozioni
- creatività negoziale
Metodologia e dinamiche d'aula
Una metodologia interattiva sia nelle fasi di consulenza operativa, che nell’erogazione delle attività formative.
Il metodo 4C (Connessione, Comprensione, Coinvolgimento, Condivisione) include le migliori intuizioni proposte da differenti discipline quali: pragmatica della comunicazione, leadership thinking, HNS Harward Negotiation School, Management per obiettivi.
Ogni percorso «in house» è personalizzato al contesto, alle necessità e al risultato atteso dal cliente e si avvale di strumenti quali: docenza interattiva - problem solving di situazioni reali presentate dai partecipanti - riflessioni personali e di gruppo - test di autovalutazione, business case, role playing a squadre e tutorial.
Ogni nostra attività è sempre integrata da 90 gg. di follow up online per rispondere a esigenze/richieste dei partecipanti e consolidare l’apprendimento cognitivo e l’applicazione di nuovi approcci (di pensiero e comportamento).
Selezionare il giusto approccio
Definiamo l'approccio più adatto (packaged o personalizzato) e progettiamo insieme l'intervento
per condividerne l'impatto desiderato sull'organizzazione e sulle persone
Workshop
Webinar
In presenza e online
Online
Percorsi/corsi di due o più giornate (consecutive e/o distanziate) e modulari della durata di una o mezza giornata.
Consegnati in diretta hanno una durata solitamente compresa tra i 90 e i 180 minuti.
Siete interessati a un approfondimento?