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Il manager come negoziatore
Commerciale e interfunzionale: con clienti, team, colleghi, stakeholder
(2 gg. workshop)
Perché questo corso
Il manager negozia continuamente.
Con clienti, collaboratori, colleghi e stakeholder.
Non basta saper trovare un accordo, occorre saper:
- leggere il contesto
- comprendere persone e interessi
- gestire relazioni e conflitti
- costruire valore
- guidare il processo
- raggiungere accordi sostenibili
Obiettivi
Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di:
- riconoscere le diverse situazioni negoziali
- preparare qualsiasi negoziazione
- scegliere la strategia più efficace
- gestire interessi e posizioni differenti
- utilizzare il proprio potere negoziale
- creare valore nelle relazioni
- raggiungere accordi sostenibili con clienti, team e stakeholder
Destinatari
Il percorso è rivolto a manager e responsabili che negoziano quotidianamente con interlocutori esterni e interni e che devono ottenere risultati attraverso le persone e le relazioni.
- Area Management: Direttori - Sales Manager - Area Manager - Responsabili di Funzione - Team Leader
- Organizzazioni: Aziende industriali - Società di servizi - Utilities - Retail B2B
Il programma
Come riconoscere
- negoziazione competitiva
- negoziazione di scambio
- negoziazione collaborativa
Che tipo di negoziazione sto affrontando?
Le 3P del manager negoziatore
- Potere negoziale
- Persone
- Processo
Quali sono le leve reali della negoziazione?
Leggere il contesto
Analizzare:
- obiettivi
- interessi
- posizioni
- relazioni
Cosa sta realmente accadendo nella negoziazione?
Costruire la strategia
Allineare:
- obiettivi
- interessi
- variabili
- tattiche
Quale strategia adottare con clienti, collaboratori e colleghi?
Tradurre la strategia in azione
cosa chiedere
come proporre
come coinvolgere
come gestire le resistenze
Come trasformare la posizione manageriale in capacità di influenza?
Costruire valore
Analizzare:
- variabili
- interessi
- trade-off
- opportunità
Come passare dalla contrapposizione alla creazione di valore?
Negoziare con il team
Le quattro fasi:
- Esplorare
- Confrontare
- Responsabilizzare
- Accordo
Come negoziare obiettivi, priorità, risorse, responsabilità e comportamenti?
Negoziare interfunzionalmente
- gestione degli interessi
- condivisione delle priorità
- conflitto tra funzioni
- ricerca di soluzioni
- costruzione del consenso
Come ottenere collaborazione senza avere necessariamente autorità gerarchica?
Negoziare con il cliente
- preparazione
- analisi del potere
- creazione di valore
- gestione delle richieste
- concessioni condizionate
- chiusura dell’accordo
Come difendere il valore senza compromettere la relazione?
I comportamenti del manager negoziatore
- ascolto
- domande
- assertività
- preparazione
- gestione del potere
- influenza
- feedback
- gestione delle emozioni
- gestione del conflitto
- creatività negoziale
Metodologia e dinamiche d'aula
Una metodologia interattiva sia nelle fasi di consulenza operativa, che nell’erogazione delle attività formative.
Il metodo 4C (Connessione, Comprensione, Coinvolgimento, Condivisione) include le migliori intuizioni proposte da differenti discipline quali: pragmatica della comunicazione, leadership thinking, HNS Harward Negotiation School, Management per obiettivi.
Ogni percorso «in house» è personalizzato al contesto, alle necessità e al risultato atteso dal cliente e si avvale di strumenti quali: docenza interattiva - problem solving di situazioni reali presentate dai partecipanti - riflessioni personali e di gruppo - test di autovalutazione, business case, role playing a squadre e tutorial.
Ogni nostra attività è sempre integrata da 90 gg. di follow up online per rispondere a esigenze/richieste dei partecipanti e consolidare l’apprendimento cognitivo e l’applicazione di nuovi approcci (di pensiero e comportamento).
Selezionare il giusto approccio
Definiamo l'approccio più adatto (packaged o personalizzato) e progettiamo insieme l'intervento
per condividerne l'impatto desiderato sull'organizzazione e sulle persone
Workshop
Webinar
In presenza e online
Online
Percorsi/corsi di due o più giornate (consecutive e/o distanziate) e modulari della durata di una o mezza giornata.
Consegnati in diretta hanno una durata solitamente compresa tra i 90 e i 180 minuti.
Siete interessati a un approfondimento?