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Quando il team di vendita diventa cliente
Quando non c’era Internet gli “acquirenti” dipendevano dai “venditori” per conoscere e comprendere i loro prodotti.
Grazie a questo, i venditori dalla parlantina sciolta, potevano stupire i clienti con gli ultimi “arrivi”, indipendentemente che rispondessero, o meno, ai bisogni del compratore, o ne risolvessero i problemi.
Oggi chi compra è più informato, effettua le proprie ricerche prima di contattare un venditore, o prima di riceverlo (qualora sia stato a sua volta contattato).
Quindi, mostrare le funzionalità non è sufficiente.
Chi vende deve dimostrare di essere più di un acquisitore di ordini, deve connettersi al prospect con proposte specifiche che evidenzino i risultati e i miglioramenti che possono apportare alla sua specifica situazione.
Ecco perché dirigenti e responsabili delle vendite concordano sul fatto che i loro team necessitano di formazione, coaching e supporto continui e che anche i professionisti delle vendite più esperti, motivati ed efficienti, dovrebbero aggiornare costantemente le proprie competenze e tenersi al passo con le nuove tendenze di vendita e le tecnologie emergenti.
In un mercato estremamente competitivo, “venditori, rappresentanti, funzionari commerciali” dovrebbero mettersi alla prova per imparare di più, ottenere risultati migliori e abbracciare nuove strategie.
Una formazione mirata ed efficace dovrebbe essere un aspetto essenziale di ogni strategia di vendita.
In effetti, è vitale per il successo aziendale a lungo termine.
Il modo in cui formiamo il nostro personale di vendita influenzerà in definitiva, a livello personale ed aziendale, i nostri guadagni, la nostra reputazione e la nostra posizione competitiva.
Quando si tratta di formazione alla vendita, i venditori diventano clienti
Proprio come i clienti, le organizzazioni di vendita richiedono soluzioni mirate e partner all’altezza delle aspettative ed esigenze.
In una vasta gamma di corsi di formazione tra cui scegliere, ogni organizzazione cerca quella più adatta al proprio ambiente di vendita.
In un’economia incerta, e in un panorama di vendita in rapida evoluzione, le strutture commerciali devono valutare i cambiamenti nel proprio settore e in quelli dei propri clienti, considerando altresì l’innovazione di prodotti e servizi, il turnover organizzativo e l’impatto della tecnologia.
Nuovi scenari, prodotti e servizi richiedono modifiche al modo in cui i venditori vendono: potrebbero aver bisogno di fare maggiore affidamento su competenze specifiche, come argomentare in modalità consultiva, affinare la vendita virtuale e negoziare nella complessità.
Oggigiorno, sempre più venditori lavorano da remoto e il modo in cui interagiscono con i clienti è cambiato rispetto al recente passato.
Formazione commerciale personalizzata
La formazione commerciale personalizzata è focalizzata sullo specifico team di vendita, è riferita agli scenari e al contesto in cui opera, ed è mirata per affinare, e consolidare, le competenze di cui ha espressamente bisogno.
È progettata per ottenere un maggiore successo grazie alla possibilità di:
Allineare l'attività formativa all'esperienza e al livello dei venditori
Fornire contenuti relativi alla comunicazione, ai prodotti/servizi e al contesto del brand
Utilizzare scenari del mondo reale, affrontando obiezioni e resistenze comuni
Fornire feedback di coaching in tempo reale
Qualunque sia l’iniziativa di formazione alla vendita, il coinvolgimento dei “partecipanti” è fondamentale e deve essere tale da farla “sentire” necessaria perché vedono, e sentono, come trarne vantaggio.
La personalizzazione utilizza il linguaggio rappresentativo del team di vendita, con esempi tratti dalle loro esperienze; questo ne aumenta il buy-in, sia del singolo, che del gruppo, accelerando l’implementazione di quanto condiviso e appreso.
La domanda che molte aziende si fanno è: formare i propri “commerciali” internamente, oppure esternalizzare l’attività a chi, facendolo di mestiere, ha comprovate competenze, metodo, track record ed esperienza?
I responsabili alle vendite sono molto occupati
I responsabili delle vendite hanno il compito di ideare, testare e valutare una varietà di strategie e tecniche di formazione per i loro rappresentanti di vendita nuovi ed esistenti.
Questa è una responsabilità impegnativa che, oltre a richiedere tempo, potrebbe interrompere la loro giornata e inficiare la loro produttività.
Per questo motivo molte organizzazioni si rivolgono sempre più a soluzioni formative esterne, in grado di trasferire metodologie di vendita e best practices affidabili, che hanno già dimostrato di funzionare e che vengono perfezionate e migliorate costantemente.
La formazione alla vendita è un'abilità legata alla “strategia” di apprendimento degli adulti.
Selezione del formatore
Un altro fattore da considerare, per una formazione alla vendita di successo, è il formatore.
Come nella vendita, nell'insegnamento e nel coaching, l'esperienza e la personalità svolgono un ruolo importante nella formazione commerciale.
Quando si seleziona un formatore occorre considerare questi fattori:
Esperienza
Personalità
Presentazione
Narrativa
Buona parte dei formatori di vendita sono ex venditori.
Tuttavia, ciò non significa che tutti siano adatti.
Si dovrebbe preferire, e quindi scegliere, chi è in grado di capire le sfide quotidiane che il team che gli verrà affidato deve affrontare, e che sia altresì in grado di comprendere, e colmare, il gap tra la situazione attuale e quella desiderata.
Non ultimo è bene valutare se la personalità, lo stile d’aula, le modalità di coinvolgimento, le abilità narrative e di storytelling sono in linea con la cultura aziendale.
Il formatore giusto
Il formatore giusto aiuterà i differenti venditori (dal veterano, a quello alle prime armi) a comunicare e negoziare chiaramente il valore del brand, dei prodotti e dei servizi.
Si confronterà con loro, condividendo le best practices utili ad identificare le esigenze e le motivazioni dei clienti, a presentare in modo persuasivo ed ascoltare attivamente.
I componenti del team apprenderanno e/o affineranno l’approccio psicologico, che consentirà loro di decodificare chiaramente il linguaggio del corpo, le espressioni facciali e vocali, perfezionando, di conseguenza, il proprio messaggio così da potersi connettere più facilmente con prospect e clienti, comprendendoli ed allineandosi al loro modo di comprare e decidere, coinvolgendoli per condividere proposte – soluzioni – accordi.
E se può essere utile un processo di rinforzo periodico, è sufficiente scegliere un formatore in grado di realizzare laboratori di pratica simulata, coaching di gruppo e individuale, ecc., così da migliorare costantemente l’efficienza e l’efficacia dei membri del team di vendita.
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