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Quali abilità di vendita affinare?
Programmi modulari singoli e componibili personalizzati per un'esperienza che risponda pienamente alle vostre necessità
Capire il cliente
Rivedi le tue competenze di vendita
Leggere gli altri
Leggere se stessi
- La psicologia: come pensa, elabora le informazioni e prende le decisioni
- Comprenderne esigenze, desideri, aspettative e cosa ne influenza le decisioni
- Stile di vendita: autovalutazione e comprensione del comportamento
- Competenze di vendita: autovalutazione delle capacità
Comprendere il processo di vendita
Prospezione e sviluppo
Posizionarsi
Metodo
- La vendita: fasi e fattori critici di successo
- Darsi un metodo per favorire il processo
- Le azioni: pianificare, preparare, programmare, qualificare
- Strategie di contatto: per superare le resistenze e favorire la conversazione
Vendita consultiva
Personalizzare l'approccio
Coinvolgere
Connettersi
- Il saper far domande e l'ascoltare: agire in modo riflessivo e non reattivo
- Offrire valore grazie alle proprie soluzioni, prodotti, servizi
- Aprire ogni interazione facendo leva su entrambi i lati del cervello
- Favorire l'impatto positivo grazie a "elevator pitch" coinvolgenti
Conoscere il proprio interlocutore
Presentare le proprie idee
Comprendere
Argomentare
- Come ascoltare davvero e utilizzare le informazioni a proprio vantaggio
- Il dialogo nella ricerca dei bisogni: approfondire senza interrogare
- Costruire una proposta di valore che sostenga con "sicurezza" la soluzione
- Focalizzarsi sui benefici e come conseguirli grazie alla nostra proposta
Superare resistenze e obiezioni
Ottenere l'impegno
Negoziazione
Chiusura
- Quali obiezioni anticipare, quali gestire, quali rinviare
- Superare dubbi, disinformazioni e legittime preoccupazioni
- Coinvolgere il cliente nel costruire la soluzione: esigenze e risposte condivise
- Individuare i segnali positivi e concordare il passo successivo
Account Management
Costruire la relazione
Presidio della relazione
Ampliare e approfondire il rapporto commerciale
- Sviluppare l'account: obiettivi di breve, medio e lungo termine
- Strategie di contatto personalizzate: faccia a faccia, telefono, mail, social
- Relazionarsi per: fidelizzare, costruire e aggiungere valore alla loro offerta
- Sviluppare attività che facciano di noi l'interlocutore di riferimento
Da fornitore a partner
Gestire e sviluppare la relazione
Strategie di relazione
Individuare e presidiare le opportunità
- Interlocutore di fiducia: aggiungere il nostro valore oltre a ciò che vendiamo
- Rimanere in contatto senza infastidire e generare alleanze in tutta l'azienda
- Comprendere esigenze - aspettative - obiettivi aziendali e personali del cliente
- Come, e con chi, introdurre opportunità di cross e up selling
Primo contatto telefonico
Contrattazione e accordo
Superare i filtri, connettersi con il prospect
Negoziare con efficacia
- Motivare il contatto: ottenere l'attenzione, generare l'interesse
- Alimentare la conversazione telefonica per generare pre accordi
- Atteggiamenti e limiti: posizioni, interessi, opzioni, limiti, concessioni
- Le fasi: preparazione, apertura, ZOPA - trattativa negoziale, conclusione.
Selezionare il giusto approccio
Definiamo l'approccio più adatto (packaged o personalizzato) e progettiamo insieme l'intervento
per condividerne l'impatto desiderato sull'organizzazione e sulle persone
Workshop
Webinar
In presenza e online
Online
Percorsi/corsi di due o più giornate (consecutive e/o distanziate) e modulari della durata di una o mezza giornata.
Consegnati in diretta hanno una durata solitamente compresa tra i 90 e i 180 minuti.
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