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Vendita trategica e Impatto Relazionale
Potenziare le competenze per gestire trattative complesse e guidare il cliente verso la decisione
(2 gg. workshop)
Panoramica
La complessità degli attuali mercati richiede a chi vende non solo competenze tecniche, ma anche una profonda abilità relazionale e consulenziale.
Questo corso intensivo offre a professionisti già esperti un’occasione concreta per evolvere il proprio approccio, migliorando sensibilmente l'efficacia delle trattative e la redditività delle vendite.
I partecipanti apprenderanno come:
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analizzare in profondità clienti e contesti decisionali,
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comunicare con autorevolezza e flessibilità,
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adattare le proprie tecniche di vendita allo stile del cliente,
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costruire fiducia,
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negoziare soluzioni vincenti e guidare l'interlocutore verso la decisione, anche in situazioni complesse o con gruppi di acquisto strutturati.
Un training concreto e coinvolgente, arricchito da simulazioni, analisi di casi e strumenti operativi per fare davvero la differenza sul campo.
Per chi è indicato
Il corso è progettato per professionisti con esperienza nella vendita:
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Key Account Manager
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Consulenti Commerciali
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Area Manager e Responsabili Vendite
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Sales Engineer
Obiettivi e aree di apprendimento
- Sviluppare un approccio di vendita evoluto e consulenziale per affrontare con sicurezza clienti complessi
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Perfezionare le proprie competenze negoziali, applicando tecniche collaudate in contesti reali
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Comprendere e anticipare i comportamenti dei buyer, anche esperti o in gruppo
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Gestire in modo efficace la comunicazione, adattandola a interlocutori diversi per generare impatto e fiducia
- Concludere trattative in modo profittevole, valorizzando l’offerta e mantenendo il controllo della relazione
Linee guida e principali argomenti
- Comprendere il contesto aziendale e i bisogni del cliente
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Evoluzione della vendita consulenziale in mercati complessi
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Tecniche di ascolto attivo e domande potenti per scoprire esigenze latenti
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Analisi dei clienti complessi
Preparare la vendita
Presidiare la vendita
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Creare rapidamente un canale comunicativo efficace e credibile
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Riconoscere lo stile di acquisto e adattare il proprio approccio
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Costruire fiducia e credibilità attraverso linguaggio, postura e coerenza
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Strutturare un’offerta su misura: metodo e argomentazioni d’impatto
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Decodificare il processo decisionale nei gruppi
- Coinvolgere sponsor interni, neutralizzare sfidanti, sostenere gli indecisi
Chiudere la vendita
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Negoziare valore: strumenti per difendere la proposta commerciale
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Tecniche di chiusura efficaci per portare il cliente alla decisione
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Gestire la continuità commerciale: follow-up e prossimi passi
- Affrontare trattative difficili e mantenere una relazione duratura
Metodologia e dinamiche d'aula
Una metodologia interattiva sia nelle fasi di consulenza operativa, che nell’erogazione delle attività formative.
Il metodo 4C (Connessione, Comprensione, Coinvolgimento, Condivisione) include le migliori intuizioni proposte da differenti discipline quali: pragmatica della comunicazione, leadership thinking, HNS Harward Negotiation School, Management per obiettivi.
Ogni percorso «in house» è personalizzato al contesto, alle necessità e al risultato atteso dal cliente e si avvale di strumenti quali: docenza interattiva - problem solving di situazioni reali presentate dai partecipanti - riflessioni personali e di gruppo - test di autovalutazione, business case, role playing a squadre e tutorial.
Ogni nostra attività è sempre integrata da 90 gg. di follow up online per rispondere a esigenze/richieste dei partecipanti e consolidare l’apprendimento cognitivo e l’applicazione di nuovi approcci (di pensiero e comportamento).
Selezionare il giusto approccio
Definiamo l'approccio più adatto (packaged o personalizzato) e progettiamo insieme l'intervento
per condividerne l'impatto desiderato sull'organizzazione e sulle persone
Workshop
Webinar
In presenza e online
Online
Percorsi/corsi di due o più giornate (consecutive e/o distanziate) e modulari della durata di una o mezza giornata.
Consegnati in diretta hanno una durata solitamente compresa tra i 90 e i 180 minuti.
Siete interessati a un approfondimento?