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Oltre il rifiuto: perseverare con il prospect
“Per ogni vendita che manchiamo perché siamo troppo persistenti, ne mancheremo cento perché non lo saremo abbastanza”.
Questa affermazione sottolinea il delicato equilibrio richiesto nelle vendite.
La persistenza è la forza trainante nelle trattative di successo
Sebbene un’eccessiva perseveranza possa occasionalmente portare alla perdita di opportunità, il rischio maggiore – per un commerciale - risiede in una perseveranza insufficiente.
In un mercato competitivo, con prospect e clienti bombardati da innumerevoli opzioni, un venditore privo di tenacia rischia di essere dimenticato nel “rumore”.
In definitiva, una persistenza coerente e misurata è la chiave per garantire che i potenziali clienti si sentano apprezzati senza sentirsi sopraffatti.
Chi guida team di vendita, consulenti e agenti
sa che il successo nelle differenti attività di conversione (ottenere un appuntamento e/o una seconda visita, qualificare correttamente prospect e clienti, ottenere l’impegno, ecc.) richiede, il più delle volte, perseveranza.
Purtroppo, per quanto ogni professionista delle vendite sappia che prospect, clienti potenziali e lead in entrata siano come l’oro, nella maggior parte dei casi considera questi contatti “morti” dopo una o due chiamate di follow-up andate a vuoto.
Consideriamo queste statistiche:
1. Il venditore e/o consulente commerciale medio (ampiamente oltre il 50%) fa solo 2 tentativi per raggiungere un potenziale cliente.
2. L’80% delle vendite richiede – mediamente - 5 tentativi di follow-up dopo l’incontro con il prospect.
3. Il 44% dei venditori e/o consulenti commerciali abbandona dopo 1 solo tentativo di follow-up.
Perché le persone si arrendono così facilmente?
Le cause possono essere differenti
In primo luogo, la pressione posta sugli obiettivi e sul raggiungimento della propria quota, può portare alla percezione che sia meglio spendere il tempo su “nominativi” apparentemente più reattivi.
In secondo luogo, la mancata comprensione delle esigenze specifiche - o delle obiezioni - del potenziale cliente, potrebbe essere causa di frustrazione e abbandono prematuro.
La paura del rifiuto
o di una risposta negativa, sono un forte deterrente che, unito all’incapacità di stabilire un rapporto significativo nelle interazioni iniziali, può contribuire a presupporre che l’interlocutore sia disinteressato.
Invece di riconoscere il potenziale di un ciclo di vendita più lungo, alcuni venditori potrebbero soccombere all’idea sbagliata che una chiusura rapida sia l’unica misura del successo.
Superare queste resistenze implica un cambiamento di mentalità, che porti a riconoscere come la tenacia, la comunicazione su misura, la comprensione profonda delle preoccupazioni del potenziale cliente siano essenziali per coltivare i risultati desiderati.
Se è vero che consulenti e professionisti della vendita hanno alti livelli di energia, ma basse soglie di noia, possiamo supporre che il passare a qualcosa di nuovo è, per certi versi, più interessante che chiamare le stesse persone, con lo stesso messaggio.
Ma questo, a lungo andare, potrebbe risultare controproducente perché - aldilà del “risultato operativo” - ci sono conseguenze psicologiche, alcune significative, che potrebbero interessare un “venditore non persistente”.
In primo luogo, nel “venditore non persistente”. potrebbe instaurarsi un senso di sconfitta e frustrazione, che inciderà sull'autostima e sulla fiducia dell'individuo, intensificando la paura del rifiuto ed aumentando l’ansia nel dover avvicinare nuovi prospect.
Inoltre, potrebbe contribuire alla formazione di una mentalità negativa, erodere la resilienza e l'entusiasmo, diminuire l'efficacia complessiva.
È fondamentale che i professionisti delle vendite riconoscano il valore della tenacia, della resilienza e dell’apprendere dai fallimenti, al fine di promuovere un ambiente psicologico positivo e garantire il successo duraturo dei loro sforzi.
Oltre 30 anni di esperienza nell’aiutare le direzioni e i team di vendita nel seguire con successo attività di prospecting e sviluppo della clientela (up e cross selling) mi hanno portato ad applicare anche ai follow up (ovvero al presidio della relazione d’affari)
la regola del 3:
Se non permettiamo al nostro interlocutore di abituarsi a noi, permetteremo alla frenesia della nostra ansia da prestazione di prendere il sopravvento.
Formare e supportare “venditori a bassa soglia di persistenza” richiede di concentrarsi:
- sulla resilienza psicologica (sottolineando che le battute d’arresto fanno parte del processo di vendita),
- sulla comunicazione efficace (insegnare la messaggistica adattiva, ovvero ad adattare il proprio approccio alle diverse personalità e obiezioni di prospect e clienti)
- sull'adattamento strategico (promuovendo una mentalità consultiva piuttosto che transazionale),
implementando scenari simulati e casi di studio (tendenze del mercato, analisi della concorrenza, conoscenza del prodotto).
Questo per consentire chi vende di leggere ogni battuta d’arresto come un’opportunità di crescita, migliorandone la capacità di persistere e prosperare nel dinamico mondo delle vendite.
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