oliviero@castellaniformazione.it - +39.335.273.073 P.IVA__IT12711350962
L'importanza della preparazione nella vendita
La domanda
Perché buona parte dei venditori si limita al ricercare informazioni di superficie (perlopiù in fase di colloquio), non si prepara adeguatamente e non sempre cerca di approfondire le informazioni chiave relative al prospect al mercato-settore in cui opera, ai competitor, ecc.?
Perché si limitano a quelle che pensano utili per la possibile transazione e non si sforzano di accedere a quelle che potrebbero posizionarli al meglio nel medio-lungo termine?
Le risposte
Chi pone direttamente questa domanda agli interessati riceve una gran varietà di risposte.
Eccone alcune tra le più ricorrenti.
Non ho mai ricevuto una formazione adeguata per cercare questo tipo di informazioni;
Queste cose dovrebbe farle il marketing per aiutare chi deve vendere;
Troppe domande infastidiscono, -se sei bravo e hai il prodotto, capisci al volo e vendi;
Sono pressato da risultati e scadenze, non ho tempo per fare anche questo;
Non posso chiedere al cliente informazioni sui miei competitor, apparirei invasivo e debole.
Che si tratti di mancanza di formazione, di pigrizia, di disinteresse, di mancanza di tempo, di sottovalutare l’importanza del vantaggio competitivo di qualificare adeguatamente la controparte, di non conoscere la concorrenza, di paure reali o immaginarie, queste ragioni hanno spesso, come conseguenza, un impatto non ottimale, se non negativo, sulle performance di vendita.
A volte può dipendere dalla cultura aziendale, altre da una mancanza di metodo e strategia di chi vende.
Perché prepararsi
Prepararsi significa impegnarsi per ottenere quel vantaggio competitivo che deriva dalla completa comprensione (ovvero dalla maggior/miglior comprensione possibile) di prospect e clienti durante tutto il processo di vendita (dalla ricerca, alla gestione dell'account).
Nonostante la sua importanza, una recente ricerca pubblicata su Linkedin indica che il 70% degli acquirenti B2B ritiene inadeguata la preparazione di venditori e rappresentanti di vendita.
Conoscere il settore
Una preparazione efficace implica la comprensione del settore in cui opera il "prospect-cliente", conoscerne le dinamiche, la quota di mercato, la concorrenza, le sfide e le tendenze in atto.
Tutto questo è essenziale sia per porre in essere una comunicazione efficace, che per la risoluzione dei problemi.
I venditori devono valutare la posizione del cliente (attivo o potenziale) nel mercato e identificarne le possibili aree di crescita o miglioramento.
Che lo si debba conquistare, piuttosto che sviluppare, o consolidare è essenziale porre in essere una comunicazione efficace e un sistema d'ascolto che ci avvantaggi nel problem solving e nel confronto con i competitor.
Riconoscere l’unicità di ogni settore ed essere a conoscenza delle informazioni pertinenti prima di entrare in contatto col possibile compratore, può aumentare la nostra credibilità e favorire interazioni significative.
In sintesi, una buona preparazione consente ai professionisti delle vendite di personalizzare il proprio approccio, soddisfare le esigenze dei clienti in modo efficace, e creare fiducia e credibilità per risultati positivi.
Prepararsi, perché i buyers si preparano
Attualmente gli acquirenti conducono ricerche approfondite in modo indipendente.
Una recente ricerca di HubSpot evidenzia che il 96% dei compratori preferisce la ricerca autodiretta, e che il 71% evita inizialmente l'interazione diretta con i professionisti delle vendite.
I venditori devono pertanto ottimizzare il tempo limitato che hanno a disposizione con i potenziali clienti, preparandosi accuratamente in ogni fase del processo di vendita, compresa la gestione dell'account e la costruzione delle relazioni.
Oltre alla qualificazione di base del potenziale cliente la preparazione continua è essenziale, poiché le circostanze evolvono rapidamente.
Una preparazione efficace implica la comprensione della sua storia aziendale e dei suoi valori, implica il riconoscimento dell'importanza delle nicchie specifiche su cui è focalizzato e del suo pubblico di riferimento, della percezione del marchio e delle soluzioni offerte.
I venditori non devono solo capire cosa offrono i clienti ai propri compratori, ma anche apprezzare il valore che offrono e come questo viene speso e percepito.
Anticipare le sfide e le potenziali aree di miglioramento dimostra impegno e consente di posizionare i professionisti delle vendite come consulenti di fiducia.
Inoltre, riconoscere il potenziale a lungo termine di un account e offrire soluzioni su misura (grazie a informazioni mirate e servizi specializzati) consolida le partnership e favorisce relazioni durature.
In definitiva, i venditori di successo offrono più che semplici prodotti e servizi.
Forniscono approfondimenti, soluzioni e partnership autentiche che danno priorità agli interessi del cliente, oltre che ai propri.
Comprendere le controparti che incontreremo
Prepararsi richiede la comprensione di individui chiave come decisori, guardiani (filtri) e influencer (sponsor), insieme alle loro motivazioni e interessi.
I migliori venditori riconoscono l'importanza di queste informazioni nella costruzione di rapporti, fiducia e relazioni, ed è per questo che piattaforme come linkedin sono preferite dal 48% dei professionisti B2B.
Gli approfondimenti sui social media forniscono un contesto prezioso, rivelando interessi personali e professionali, connessioni reciproche e potenziali preoccupazioni, o feedback, sulle soluzioni della concorrenza.
Le informazioni sulle personalità e sugli stili di lavoro aiutano ad adottare approcci comunicativi su misura così da offrire valore sin dalle prime fasi del processo di vendita, favorendo partnership e successo a lungo termine costruendo relazioni solide fin dall'inizio.
In sintesi
Un venditore che non si prepara adeguatamente rischia di:
Perdere tempo, e far perdere tempo, durante la conversazione con il prospect;
Non essere in grado di rispondere alle domande del prospect;
Formulare proposte non adeguate alle esigenze del prospect;
Farsi sfuggire l'occasione di concludere la vendita.
Per migliorare le proprie performance, i venditori dovrebbero:
Dedicare tempo alla ricerca di informazioni su prospect e mercato;
Acquisire familiarità con gli strumenti di ricerca disponibili;
Seguire corsi di formazione specifici per il settore del prospect;
Sviluppare una strategia di vendita che includa la ricerca di informazioni;
Collaborare con altri membri del team di vendita per condividere informazioni e best practice.
Coloro che si impegnano nel prepararsi adeguatamente potranno migliorare i propri risultati:
maggior precisione derivante da una ricerca approfondita, che consente di ottimizzare il proprio tempo e la formulazione di proposte accurate e competitive;
maggior autorevolezza derivante dalla condivisione con il cliente/prospect delle sue sfide, delle sue reali motivazioni, preoccupazioni, aspettative;
miglior tasso di conversione e aumento del valore delle transazioni grazie alla capacità di proporre “buone soluzioni personalizzate” e al “costruire relazioni di fiducia”.
oliviero@castellaniformazione.it - +39.335.273.073 P.IVA__IT12711350962