oliviero@castellaniformazione.it - +39.335.273.073 P.IVA__IT12711350962

Decisori tecnici ed economici: cosa li accomuna e differenzia?

È comprensibile che chi vende un prodotto o servizio tecnico, o altamente specializzato, voglia, con orgoglio mostrare - quanto più possibile - la “sua conoscenza” mentre argomenta l’offerta.

Purtroppo, così facendo, corre il rischio di cadere nel classico soliloquio, soprattutto se - al tavolo della trattativa - ci sono anche decisori non tecnici; in questo caso la presentazione, pur ben congegnata, avrebbe ampie possibilità di risultare non efficace.

Per quanto possa sembrare paradossale il miglior modo per vendere un prodotto tecnico è la semplicità, ci sarà sempre un momento per confrontarsi nei dettagli con l’acquirente tecnico.

Il decisore chiave (non tecnico)

ragiona in maniera quasi primitiva: problema, soluzione, risultato, e spesso tutte le decisioni importanti (personali, familiari, aziendali) rispondono a questo modo di pensare, indipendentemente dalle proprie competenze in materia.

Far percepire al cliente il risultato che può ottenere grazie alla nostra soluzione, sia esso rivolto ad ovviare a un problema, piuttosto che cogliere un’opportunità, è il principale fattore chiave per influenzare i decisori non tecnici.

Ecco quattro suggerimenti

Semplicità, questo il miglior consiglio per chiunque lavori nell’arena della “vendita tecnica o specialistica“; ogni volta che non rendiamo pienamente comprensibile al cliente ciò che stiamo vendendo, rischiamo di perderlo. Chi sa semplificare mantiene alto il livello di attenzione sapendo altresì collegare abilmente i passaggi problema > soluzione >risultato.
Facciamoci aiutare dai nostri esperti, quando dobbiamo confrontarci con i “compratori tecnici” del cliente. Se sappiamo in anticipo che nell’incontro dovranno essere valutati dettagli tecnici completi, coinvolgiamo chi è in grado di parlare la stessa lingua dell’acquirente. Se ci viene fatta una domanda tecnica a bruciapelo, e ci sentiamo impreparati ad affrontarla, evitiamo di improvvisare, meglio dire al cliente che organizzeremo quanto prima un incontro con i nostri tecnici.
Approfondiamo, assicuriamoci di ascoltare veramente per scoprire dove il nostro prodotto (soluzione) si inserisce nella loro matrice di risoluzione dei problemi. Ad esempio cerchiamo di comprendere se il nostro prodotto è un’unica soluzione o fa parte di una gamma più ampia di offerte (anche di terzi) combinate tra loro, o se ci sono richieste di modifica-miglioramento che, se correttamente riportate e prese in carico dai nostri tecnici, potrebbero generare nuove opportunità anche su altri clienti.
Per capire non dobbiamo dare nulla per scontato, facciamo domande e lasciamo i preconcetti fuori dalla porta. Quando i professionisti delle vendite fanno determinate ipotesi, chiudono la porta al dialogo, e pertanto a opportunità inaspettate.

Tempo fa un Key Account Manager mi ha confidato

<<Quando iniziai a lavorare, avevo la convinzione che ci sarebbero voluti 15 anni o più per diventare un vero esperto nel mio settore (impianti chimici industriali). Anche se non posso dire di conoscere tutto del mio mercato, sono diventato un esperto del mio prodotto e del modo giusto per posizionarmi sul cliente. Ho migliorato ampiamente le mie possibilità di successo quando ho imparato ad “ascoltare sinceramente” i problemi, gli obiettivi e i risultati attesi dei miei interlocutori>>

Qualunque trattativa, per quanto possa essere complessa, è un occasione per costruire fiducia e creare connessioni a lungo termine, purché la persona a cui prestiamo maggior attenzione, e interesse, non sia la nostra.

oliviero@castellaniformazione.it - +39.335.273.073 P.IVA__IT12711350962